和佐木坂アーカイブス編集部です。
今回もアーカイブスでリリースした
License to Steal に関わる
当時の木坂さんのメルマガを
振り返りながらお届けしていきます。
今回はメルマガ限定の
音声コンテンツが登場するので
お見逃しなく!
昨日、お送りしたメールの
バックナンバーも共有しておきます。
「言い訳癖」を直すために木坂が実践した簡単なこと。など
木坂さんの当時のメルマガは
1通1万文字近くの大ボリュームで
読み応え抜群です。
毎日、配信するときっと消化不良になると思いますので
2日1回のペースで数回にわたり配信していきますね!
本編に入る前にその前に今開催中の
キャンペーンのリマインドだけ失礼します
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『License to Steal』リリースを記念して
3月27日~4月10日まで
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ここから当時のメルマガ転載です
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ではでは、早速中身にいきましょう。
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目次
1.他人の気持ちが、どうしてもわからない。
2.成功するマーケティングを構成する3つの要素。
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1.他人の気持ちが、どうしてもわからない。
こういう相談を、たまに受けます。
和佐大輔も、
「僕は他人の気持ちがわからないんですよ」
と開き直っています(笑)。
まあ、僕も多分まだよくわかってないのだと思いますけども、
少なくともわかろうとはしています(笑)。
で、先日知人からこんなメールをもらいました。
「木坂さんと違って人の気持ちを理解する能力が
著しく劣っているようです。
どうすれば、良いのか・・こればかりは才能なのでしょうか?
コピーライティング力にも共通する才能ですよね。
ノウハウだけでは如何ともしがたいような・・・・」
まあ、要するに他人という“宇宙人”の気持ちがよくわからない、
というわけです。
「才能」であれば、そりゃあもうどーしよーもないかもしれません。
でも、そもそも才能があるかないかなんて、
誰が判断できるんだって話ですし、
コピーライティングは確実に才能ではありません。
他人の気持ちを、どうしたら理解できるようになるのか。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この問いに対して、僕は以下のような返事を書きました。
「「ノウハウ」ではないですね。
でも、「Know How」的に解決していくことは、可能な気がします。
才能があれば楽ですが、普通ないですから。
仏教で言う、共感共苦の世界です。
個人的な意見ですが、相手をよく観察して、
相手が楽しんでくれそうなことを常に考え、
その場で提供するって癖をつけると、
いつの日か自然にできるようになる気がしますよ。
「これをやったら嫌なんじゃないか」という思考よりも、
「これをやったら喜ぶんじゃないか」みたいな思考。
もちろん「ハズレ」もありますが、そこから学べば無問題。
いずれにしても、快と不快を同時に捉えようとするのは、
難しい気がします。
やられて嫌なことは他人にもやるな、
というのは古くからの教えですが、
どーもやられてうれしいことを他人にやる人は、少ないですよね。
僕はそっちの方が重要な気がしています。」
自分がやられて嫌なことは、他人にもやらない。
これは、ある意味で当たり前だし、わかりやすい事柄です。
でも同時に、なぜ相手が喜びそうなことを積極的にやれ、
というおばあちゃんの知恵がないのか、僕は不思議でなりません。
「嫌なことをやらない」
というのは、ある意味でプラマイゼロです。
「何もされていない」のと同じ。
間違っても、
「あー、あの人は一切私が嫌なことをしなかったなー、
なんて最高の人なんだ」
とは、思ってもらえないわけです。
しかし、
「相手が嬉しいことをやる」
人は、すごく印象に残ります。
自分がすごく楽しかったり、嬉しかったり、
そーゆー体験を人は記憶しやすいですし、
何度も思い出してドンドン美化されていきます。
なのに、なぜか誰もこのことを大きな声で言いません。
僕は、結構プレゼントとか、サプライズな企画とかが、好きです。
よく行くショップの店員なんかにも
プレゼントを持参することがあるくらい(笑)。
こっちはぼったくりとも思える値段で商品を買っているわけだから、
感謝されてプレゼントをもらうことすらあれど、
あげる必要はないんじゃないか。
普通は、そう考えますね。
まあ、だから、“普通”なのですが。
僕なんかは、飲食店やホテルで
妙に態度がでかい客を見ると、
100万円あげるから今すぐ消えてっ
て言いたい衝動に駆られます(笑)。
こないだも汐留のホテルのフロントで
「まったくてめーは使えねーなあ、いいから黙って早く用意しろよ!」
と怒鳴り散らすチンピラみたいなおっさんがいて、
すごく気分悪かったです
(見た目のチンピラ度では僕もかなりいい勝負なのですが 苦笑)。
まあ、僕はフロントではない場所でチェックインでしたので
フロントのお姉さんを助けることはしませんでしたが、
なんつーか、見ていて悲しくなるんです、そーゆーの。
みっともないですよ、「俺は客なんだぞ」みたいな態度。
醜悪です。
むしろ悪臭。
まあそれは極端な例ですが、大なり小なり、99パーセントの人は
「自分は客である、ちょっとくらいは、定員より偉い」
と思っているわけです。
だから。
その客から
「いつもありがとう」
といわれて、突然プレゼントをもらったりしたら、嬉しいわけです。
それが何であっても、その気持ちが嬉しい。
プレゼントって、そーゆーもんだと思いますし。
もちろん、僕は単純に感謝してるから、その気持ちを表すだけなんですよ。
「これで気に入られてやろう」
なんて不純な動機でもらったプレゼントは、なんかわかりますんで。
その、不純なオーラを感じます(笑)。
だから、本当に感謝した時にしか、やらない。
いくらプレゼントが好きでも、これは僕の中で確立している、
唯一のルールですね。
節操なくあげたりはしません(笑)。
ひとつ、例をお話しましょう。
最近、とあるショップでジャケットを取り寄せてもらったんです。
ずっと前からカタログで見て気になってて、やっと現物を
見ることが出来たものでした。
僕のサイズはもう日本で一点しか残ってないということで、
それを取り寄せてもらった。
ところが、取り置きの期間は1週間だと言われたんですが、
あまりに忙しくて、どうしても取りにいけなかったんですね。
だから、僕はある意味
「まあ、取りに行けない俺が悪いんだし、もう他の人に売ってるだろう」
と諦めていたんです。
ところが、それからさらに一週間くらい経って、担当の店員さんから
電話が来て、
「お取り置きしていたジャケットですが、○○日まで私個人で
確保させていただいておりますので、もしお時間ありましたら
お越しください。
また、ご連絡いただけましたら、
お取り置き期間の延長も承っております。」
みたいなことを言われたんです。
で、結局当初の約束期限から1ヶ月くらい過ぎた日に、僕は
ジャケットを買いに行って、めでたく手に入れることが出来た、と。
やっぱり、感謝しましたね。
ずっと欲しかったジャケットですから、手に入れることが出来て
とても嬉しかったんです。
しかも、あのようなハイブランドにおいて、取り置き期間を
1ヶ月以上も見てくれるなんて、普通はありえませんから。
だから、次店に行った時、プレゼントをしました。
驚いてました(笑)。
もちろん、いろんなことを考えることは可能です。
「確保する、とか言って、ただ売れなかっただけなんじゃね?」
「秋冬の新作がもう入ってきてるから、春夏はもう売れないんじゃね?」
「今までも何度も買ってるから、変に店に並べるよりは
俺に買わせる方が簡単で確実だと思っただけじゃね?」
などなど。
「だから、プレゼントなんて渡したら、なんかいいカモだと思われて、
バカにされるんじゃねえかなあ?」
とか。
男は特に、こーゆーくだらないこと、考えますね(笑)。
使えない男に限って、そんなことばっかり考えてます。
だけど、こんなこと考えてると、なんか人間つまらなくなって
いくんですよ(苦笑)。
もしかしたらカモなのかもしれないけど、
僕は単純に感謝したし嬉しかったわけだから、
相手側の理屈や真の目的なんてどうでもいいんじゃないの?
みたいな気持ちになった方が、だいぶ気持ちいいです。
で、プレゼントをあげて、喜ばれて、その姿を見て、こっちも嬉しくなる。
それでいいじゃん、って思うんです。
この発想が、大事なのかな、と。
相手の気持ちがわからないと、
最終的にビジネスはうまくいかなくなります。
相手に対する適正価値を提供できなくなる、というか
その価値を相手にきちんと認識してもらえなくなるからです。
しかしながら、こうやっていつも相手を喜ばせることを考え、
感謝の気持ちを具体的に表し、それで自分も嬉しくなるという
体験をしていれば、
そーゆーことに対する感度が鈍ったりすることは、ないはずなんです。
ビジネスというのは、究極的にはこの世界です。
感謝のし合い。
それ以外では、ないと思います。
キレイごとではないですよ。
多分、真理です。
だから
「どうやったら相手の気持ちがわかるようになるか?」
という問いを立てるのではなくて、
「どうやったら相手を少しでも喜ばせることが出来るか?」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という問いを毎日立て続けていくべきだと思うんですね。
その答えを24時間365日探し続けることで、というか
問いさえ立てれば脳の構造上勝手に答えを探しますから、
徐々に相手の気持ちがわかってくるのではないかなー、と。
そして、いろんなことが、うまくいく。
「金が欲しい」と思っているうちは金が逃げていき、
「恋人が欲しい」と思っているうちは恋人ができないのと同じで、
「相手の気持ちが知りたい」と思っているうちは
ずっとわからないものな気がします。
究極的な話をしてしまえば、
相手の気持ちなんか、わかるわけないんですよ。一生。
自分にできるのは、相手を悲しませたり、怒らせたり、
笑わせたり、絶望させたり、ハッピーにしたり、
せいぜいそーゆーことだけ。
だったら、
その中で、自分がやりたいことを精一杯やればいいんじゃないか。
喜ばせたいのなら、どうやったら喜ぶかをひたすら妄想してればいい。
絶望させたいなら、呪い殺すくらいに絶望させる方法を
考えていたらいいんですよ
(まあ、自分も同時に呪い殺されることになると思いますが)。
あくまでも、自分の希望や欲求ではなく、
相手をどういう気持ちにさせたいかを第一にすえて考える。
それしかないんじゃないかと。
それが、最近僕が思ってることです。
もし同じ悩みを感じたことがあれば、
もしくはこれから感じることがあれば、参考までに。
2.成功するマーケティングを構成する3つの要素。
よく、
「マーケティングは科学である」
といわれます。
ずーっと昔から、有名なマーケッターなどは
こう言い続けてきましたから、基本的にはみんな
それをそのまま採用し、悪く言えば鵜呑みにしています。
これは、確かになかなか上手い表現ですが、僕は
「マーケティングは化学である」
という方が、しっくりくると思っています。
似ているように見えるかもしれませんが、
言葉遊びに見えるかも知れませんが、全く異なるものです。
今から、それを説明します。
マーケティングは科学である、と言う時、そこに意味されているのは
「データに基づいて、数字で客観的に現象を把握するべきである」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という考え方です。
僕はそれを否定しませんし、非常に重要なことだとも思います。
しかし同時に、これだけでは不十分だと思うんですね。
だって、すごく素朴な話になりますが、人間って、数字じゃないですよね。
機械でも、プログラムでもないです。
まあ、唯物的な立場、マルクスみたいな立場の人ですが、
そーゆー人たちに言わせれば全てを脳のパルスに
還元してしまえるのかも知れませんが、
僕はその立場には極めて懐疑的です。
細かい議論は省略しますが、人間は数字では捉えきれないところが
数限りなくあります。
そして、決して合理的な存在でもなければ、
線形的に分析できる存在でもありません。
もし仮に数字で捉えられるとしたら、
経済学がこれほどあらゆる予測をハズすことはありえないですし、
ゲーム理論なんてものは生まれてこなかったはずですし、
ナッシュやゲーデルが天才だと言われることも、
おそらくはなかったのです(笑)。
まあ、ゲーデルは個人的に天才な気もしますが。
・・・って妙に漢字が多いですが、
わからなければ気にしないでくださいね(苦笑)。
要するに、人間は数字では判断しきれないんだよこのやろう、
ということです。
だから、数字ばっかり見ていると、大切なものを見落としたりします。
あー、確か「県庁の星」だったかな、織田裕二の映画がありましたよね。
あれ偶然テレビで少しだけ見たんですが、結構勉強になりました。
データでは把握しきれない部分、きちんと描いてましたね。
ま、それはともかくとしても、数字だけに頼って
マーケティングを捉えると、大変な目にあうわけです。
「データ的にはうまくいくはずなのに、何でうまくいかないんだろう?」
となる。
プログラムのバグ探しみたいになるわけです(苦笑)。
くどいようですが、人間は
「感情で購入を決め、後から理屈で正当化する」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
生き物なんです。
僕が本当に色んなところで言っていることです。
そしてこれは、古今東西、今も昔も、あらゆるマーケッターや
コピーライターが同意する点でもあります。
にもかかわらず、にもかかわらずですよ、
その人たちが
「マーケティングは科学です、論理です、数字です、それが全てです」
って言っているのは、矛盾してませんか?
聞こえはかっこよくて知的に感じるかもしれないですけど、
感情って、非科学的なものなんじゃない?
って誰も思わないんですかね。
この辺の矛盾になぜ誰も気がつかないのか不思議でならないんですが、
いずれにしても、マーケティングは「科学的要素」を持ってはいるけど、
科学それ自体では全くないわけです。
むしろ、語弊を恐れずに言いますが、オカルトに近いです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
マーケティングは、オカルトに近い。
あえて、反動的にですが、そう言わせてもらいたいです(笑)。
そのオカルト的な話を今からしたいんですが、
その前にちょっと考えてもらおうかな。
何がどうオカルトなのか、
そしてタイトルにある3要素とはなんなのか
(ひとつは「科学的思考」ですが)、
ちょっと考えてみて下さい。
で、自分なりの考えを、このメールに返信してください。
一応メール全てに目を通していますので、ドンドン送ってくださいね。
返事はほとんどしていないですけども。
回答が多ければ、答え、というか僕の考えを次回お話します。
少なければ、考えている人が少ない、つまり興味がないと判断して
全く違う話題にいきたいと思います。
あ、こーゆーことするとたまに、
「俺にはあんたの本当の目的がわかってるんだぜ」
みたいなキモいテンションでメールもらうことがありますが、
別に精読率調査とかしてるわけじゃないですよ(笑)。
どーせ届いているメールのうち
9割は読まれているわけですから。
単純に、どれくらいの人がこの話題に
興味があるのか知りたいだけです。
そして、どんなことを考えているのか、も。
もしかしたら僕が見落としている点に気がつく人も、いるかもしれないですし。
そーゆーのって、自分ひとりで勉強していると一生わからないんですね。
なので、是非ドンドコメールくださいませ。
楽しみにしております。
じゃあ、また次回お会いしましょうー。
ありがとうございました。
木坂
追伸:そういえば、なんだかよくわからないうちに
このメールを読んでくれている人が増えています(笑)。
そして、前回から読み始めた、という人も数百人、いそうな感じです。
ってことは、こいつを聞いてないですね。
これは、大百科の中で僕が担当している
コピーライティングのパートの一部、
「G・D・Tの法則」の解説となっています
(ですが、大百科とは独立した、録り下ろしファイルです)。
セールスレターで最も大事なものはヘッドコピーだと言われています。
そして僕自身、「パーツで」という条件をつければ、その意見に同意します。
そのヘッドを数分で何倍も強力にする方法を
20分程度で語りました。
これだけでも年間数千万円売り上げを
アップさせる力を秘めた内容だと思います
(ってか成約率が1パーセント上がれば自動的にそうなります)。
今まで曖昧に、のらりくらりと明快な回答をかわされていた
「よいヘッド」の基準を、3×3の表を使って明確に定義しました。
まだ聞いてなければ、是非。
追伸2:僕のお金の使い方は、他人の気持ちがわからない和佐大輔を
もってしても、相当心配になるようです。
基本的に、全部使い切りますから。
かなりの人には理解されないのはわかっているのですが、
最近わかってくれる人を見つけました。
いまや世界的なカリスマになった、デザイナーのNIGOその人です。
彼はあるインタヴューでこんなことを言ってました。
「僕にとってお金の価値は、それで何ができるかというもの。
いつも次は何を買えるかということを考えている。
お金を貯めることには全く興味もないし、財産や投資のために
集めているんでもない。
何か新たに集めると、次にやることを考えるのに
インスピレーションを与えてくれるんだ。」
すごい似てます、僕の考えと。
僕は、決して、あらゆる人に僕と同じお金の使い方を勧めたりはしません。
勧めるのは、起業家志望者、マーケッター・コピーライター志望者、
その他クリエイター志望者です。
特にマーケティングやコピーライティングをマスターしたければ、
出来る限りあらゆるものを購入する必要があると思っています。
なぜか?
世界一のマーケッター・コピーライターというのは、
いつの時代でも、その市場の消費者
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
だからです。
大百科で僕の音声を聞いてくれてたら、
この意味がすごくよくわかりますよね。
聞いてなくても、何となくはわかるのかな(笑)?
とにかく、消費者になること。
これが大事です。
ーーーーーーーーーー
転載ここまで
今回は動画にプラスして
木坂さんからテストが出ている
ぜひ、読み返して答えを考えてみてください。
答えば次回(2日後に)公開します。
最後に『License to Steal』に関して、
アーカイブスで共有してきた
コンテンツをまとめておきます
見逃しているものがあれば
ぜひご覧ください。
ーーーーーーーーーーーー
→リリースキャンペーンの詳細
(編集部と和佐さんの対談動画あり)
→特典動画からの切り出し
『License to Steal』に登場するA.O methodとは何か?
振り返り配信①
「言い訳癖」をなおすために木坂が実践した簡単なこと
ーーーーーーーーーーーー
では、最後までお読みいただきありがとうございました。
また明後日メールします。